Foncer dans le brouillard avec les rétroviseurs comme seuls repères !
Pour caractériser le business et prévoir son évolution, la qualité des prévisions de la Business Analytics ou de la Business Intelligence est liée à la qualité des données qu’elles exploitent ! Soyez sûrs d’avoir l’info que vous méritez !
Auteurs : Fred Keßler, M.BC.; Gilles Fiorio
Impulsion
De nos jours les dirigeants d’entreprises sont sous pression pour développer une compétitivité décisive. Pour déterminer le futur, vous devez comprendre le passé – cet enseignement somme toute scolaire est difficilement applicable aux entreprises où la part belle revient aux supputations plutôt qu’aux faits.
L’analyse systématique et continue des données d’une organisation a d’abord été introduite dans les grandes entreprises afin de mieux comprendre leur passé (discipline de la Business Intelligence) et de générer des prévisions pour les développements futurs (discipline de la Business Analytics). Mais pouvez-vous vraiment espérer accroître votre activité, développer les relations avec vos clients et vos fournisseurs ou réduire vos risques en misant sur l’étude des chiffres provenant de boîtes noires ?
Prenons l’histoire de la météorologie en référence. La multiplication puis la mise en réseau de mesures rigoureuses depuis l’antiquité ont inspiré à la Renaissance des dictons parfois non dépourvus de sens. Il a cependant fallu attendre la compréhension des mécanismes atmosphériques sous-jacents aux données, notamment grâce aux travaux de l’école norvégienne de Bergen, pour assister au développement exponentiel de la fiabilité des prévisions.
Pour apprendre du passé, vous devez impérativement comprendre puis maitriser comment vos données sont créées avant de pouvoir tirer des conclusions sur leur état présent.
Introduction
Dans notre premier article, nous vous avions présenté l’idée d’examiner de plus près vos données et de vous faire une opinion de leurs révélations intrinsèques pour autant que vous puissiez leur faire confiance. Avec cet article – ainsi que les suivants – nous approfondissons un peu plus le sujet et nous vous donnons quelques conseils sur la manière de maîtriser puis tirer profit d’une bonne prise de décision.
Recueillir, analyser et visualiser les données de votre entreprise est un travail fastidieux. Certes, l’aide des dernières approches analytiques ou des plus récents logiciels et systèmes informatiques vous permettra de le faire beaucoup plus rapidement et aisément. Malheureusement, cela n’améliorera pas la qualité des sources des données sous-jacentes.
Idée
Le mot anglais « Business Intelligence » s’est popularisé au milieu des années 90. L’étymologie du mot « intelligence » révèle son origine latine : le verbe « intellegere » signifiant « comprendre » est composé de la juxtaposition de « inter » pour « entre » et « legere » pour « lire/choisir ». La « Business Intelligence » se rapporte aux révélations issues de la collecte puis des liens établis entre des informations passées sur les activités des affaires. L’expression « Business Analytics », plus récente, s’appuie sur le terme « Analyse » qui vient du mot grec « analisis » signifiant « décomposition ». La discipline agit donc, au contraire de la Business intelligence, en décomposant l’information pour revenir à la donnée élémentaire qu’elle cherchera à modéliser.
Par conséquent, il s’agit de véritablement comprendre les opérations qui s’appliquent au sein de votre organisation, de décomposer les activités qui contribuent à produire ses résultats, avant de sélectionner puis d’exploiter les données dont vous avez besoin pour créer une information créatrice de valeur.
Certains m’opposeront qu’un médecin expérimenté parvient pourtant à diagnostiquer une maladie à partir de ses seuls symptômes. C’est une fausse croyance ! Tout bon clinicien maîtrise le fonctionnement du corps humain pour justement bien interpréter les symptômes. Il a en outre la chance de pouvoir s’appuyer sur un système plutôt admirable façonné par quelques centaines de milliers d’années d’évolution sélective ; l’ensemble des opérations standards des entreprises ne peut prétendre en dire autant !
D’autres m’objecteront que des analystes métier expérimentés ont une connaissance si approfondie d’un domaine qu’ils ont la possibilité de fournir des explications pertinentes à partir des « chiffres ». Cette capacité se limiterait cependant à leur domaine d’expertise et au contexte donné de leurs activités.
Le développement de l’accès à des données de masses et aux outils informatiques d’analyse font que l’on sait toujours mieux décrire factuellement ce qui s’est passé, expliquer les écarts entre des prévisions et des résultats, voire extrapoler ce qui devrait se passer dans le futur. Pourtant diriez-vous que nous avons progressé significativement sur la façon d’influer sur l’atteinte des résultats vis-à-vis des stratégies engagées et des objectifs souhaités comme le souhaite n’importe quel CEO ?
Non car si l’on remonte aux opérations, trop de dysfonctionnements répétés sont encore constatés au sein d’initiatives qui se succèdent les unes aux autres dans les entreprises. Que d’opérationnels démotivés par les pressions exercées par un management aux abois essayant de réaliser des objectifs chimériques. Doit-on se résigner ? Certainement pas !
Vos progrès dans l’élaboration et l’exécution de vos stratégies viendront de votre volonté et votre capacité à réinventer vos processus opérationnels ainsi qu’à tirer le meilleur profit des moyens modernes d’accès et d’analyse de l’information. Ce n’est qu’en connaissant les résultats attendus par vos clients (internes ou externes) que vous pourrez concevoir puis décrire l’enchainement logique d’activités pour les produire.
C’est en connaissant son client que l’on apprend à se connaître soit même avec une vision décloisonnée. L’amélioration dans la mise en œuvre des stratégies et l’atteinte de résultats viendra de la performance intrinsèque de vos processus normatifs et intégrés. Leurs données seront fiables et homogènes dans le temps. Enfin, l’analyse au fil de leurs cycles d’exécution permettra les ajustements nécessaires au progrès et à la fixation de nouveaux objectifs ambitieux et motivants !
Impact
Tirer profit de La Performance d’Analytique en s’appuyant sur des résultats obtenus à travers la Gestion des Processus aura des effets positifs indéniables sur l’ensemble de votre organisation.
Vous êtes un professionnel et vous voulez bien sûr continuer à produire de bons résultats et créer de la valeur dans votre domaine. Nous voulons partager avec vous le moyen de les augmenter ! Pour cela, vous devez décider d’agir de façon proactive sur les conditions de votre succès futur en vous impliquant dans des domaines dont vous n’êtes pas forcément responsable.
Ouvrons la boîte de Pandore en commençant par la plus énigmatique – celle des ventes. Certainement le domaine où beaucoup d’acteurs agissent et produisent des résultats (ou pas du tout) sans toujours maîtriser leur modèle d’actions, le rythme, ni la finalité fondamentale de chacune de ces activités.
La plupart des managers commerciaux et des vendeurs affirment avoir un processus de vente en place. Ils ont sans doute plutôt des usages, assurément une grande expérience sur laquelle ils construisent leur approche et avant tout une recette d’abord personnelle. Le meilleur moyen de le savoir est sans doute de leur demander de coucher leur processus sur le papier en remplissant simplement une table comme celle qui suit :
Très rapidement vous pourrez relever un certain nombre de constats. Il n’y aura rien qui ressemblera à un processus logique, homogène et orienté résultat. Vous aurez autant d’extraits de processus rudimentaires que de participants au sondage, même au sein de la même équipe commerciale de la même entreprise. Éclairés sur le processus de vente idéal d’un point de vue académique, c’est intéressant de constater les déviations entre les résultats nommés par les sondés ou les probabilités de gain du deal associées. D’un point de vue CXO c’est beaucoup plus inquiétant.
Appliquer ici la discipline de La Performance Analytique produira peu d’effets car c’est chercher à tirer des conclusions sur un ensemble d’hypothèses humaines très variées que l’on pourrait qualifier de fourre-tout.
Souvenons-nous : un processus est une série d’activités dans une séquence logique au déroulement mesuré dans le temps pour produire un ou plusieurs résultats.
Imaginez maintenant qu’il existe un moyen de prédéterminer puis d’évaluer chaque résultat intermédiaire sensé et attendu sur le chemin d’une vente. Chaque étape achevée générant des données de résultats (attendus et nécessaires) collectées dans une base. Ainsi, vous pourrez analyser la performance de chaque vendeur ou de l’ensemble de l’équipe, d’une division ou d’un pays jusqu’à connaître le niveau de performance de l’organisation toute entière. Vous aurez compris maintenant l’importance d’avoir un processus efficace, particulièrement et nécessairement avant tout projet de digitalisation.
Sans processus, vous avez un chaos. La digitalisation ne fera qu’automatiser le chaos : c’est certainement loin du but que vous recherchez !
L’intégration de La Performance Analytique avec La Gestion des Processus a des effets considérables dans de nombreux domaines, comme l’illustrent les exemples suivants :
Ventes
- Des prévisions fiables
- Des cycles de vente raccourcis
- Une meilleure réponse, plus rapide, aux changements des besoins et des attentes de vos clients, tout en évitant la sur-qualité coûteuse.
Marketing (comme pour les ventes, la plupart des entreprises n’ont pas non plus de processus Marketing et ce domaine est trop souvent découplé des Ventes)
- Une exécution très ciblée des actions Marketing, intelligemment élaborées à partir des données des opérations de vente.
Ressources humaines
- Le développement conjoint d’une culture commune et d’une organisation par processus redonne du sens au travail et à l’effort collectif.
- Une mesure neutre, factuelle et homogène de la performance des processus grâce aux données crée une base de référence pour l’entreprise et assure le maintien de la connaissance.
Flux de trésorerie
- Augmentation des flux de trésorerie opérationnels en réduisant les coûts d’exploitation grâce à un processus continu d’innovations (allocation efficace des ressources aux objectifs).
Conformité
- Une conformité sans faille en plaçant les bons contrôles aux bons endroits.
Globalement, ces efforts augmentent considérablement votre compétitivité. Vous ne nous croyez pas sur parole à la lecture de cet article ? Aussi n’hésitez pas à prendre contact avec nous pour comprendre pourquoi, comment et où nous l’avons mis en évidence.
Intention
Chez Synchrotech, nous souhaitons aider chaque vrai leader à rechercher l’excellence. Nous sommes convaincus que des réflexions critiques combinées à une agrégation des connaissances et à l’adaptation d’approches méthodologiques efficaces constituent de bien meilleures bases pour l’élaboration et l’exécution des stratégies que la simple mentalité de « suivre le courant ».
Initiative
En 2019, nous publierons une série d’articles et d’événements sur des sujets d’actualité liés aux CXO, tous conçus pour créer un pôle d’innovation avec et pour nos clients, nos partenaires et nos employés. Nous y créons des passerelles entre le métier et l’IT grâce au langage fédérateur des processus.
Invitation
Nous invitons cordialement tout le monde à commenter et à discuter avec nous. Rejoignez-nous par exemple au salon LEC, les 9 et 10 avril 2019 à Genève.